Un rendez-vous commercial est une opportunité de convaincre un prospect de devenir un client. Pour réussir cette étape cruciale du processus de vente, il est indispensable de bien se préparer. En effet, une bonne préparation vous permet de gagner en confiance, de maîtriser votre discours, de répondre aux objections et de conclure la vente. Dans cet article, nous allons voir comment bien préparer un rendez-vous commercial en 7 étapes, et comment s’aligner sur le parcours d’achat du prospect.
Bien préparer un rendez-vous en 7 étapes
Voici les 7 étapes à suivre pour bien préparer un rendez-vous commercial :
Effectuez vos recherches sur votre prospect
La première étape consiste à effectuer des recherches sur votre prospect, afin de connaître son profil, ses besoins, ses motivations, ses freins, ses attentes, etc. Vous pouvez utiliser différentes sources d’information, telles que son site web, ses réseaux sociaux, ses publications, ses avis clients, etc. Vous pouvez aussi utiliser des outils comme LinkedIn Sales Navigator ou Hunter.io, qui vous permettent d’obtenir des données pertinentes sur votre prospect. Le but est de personnaliser votre approche et de créer un lien avec votre interlocuteur.
Préparez vos questions et vos documents
La deuxième étape consiste à préparer vos questions et vos documents, afin de structurer votre entretien et de démontrer votre valeur ajoutée. Vous devez prévoir des questions ouvertes, qui vous permettent de découvrir les besoins et les problèmes de votre prospect, ainsi que des questions fermées, qui vous permettent de valider son intérêt et son engagement. Vous devez aussi préparer des documents qui appuient votre argumentaire, tels que des brochures, des témoignages clients, des études de cas, etc.
Revoyez votre présentation commerciale
La troisième étape consiste à revvoir votre présentation commerciale, afin de la rendre claire, concise et convaincante. Vous devez adapter votre présentation au profil et au parcours d’achat de votre prospect, en mettant en avant les bénéfices de votre offre pour lui. Vous devez aussi anticiper les objections possibles et y répondre avec des preuves tangibles. Vous devez enfin prévoir un appel à l’action, qui vous permette de passer à l’étape suivante du processus de vente.
Préparez votre trajet à l’avance
La quatrième étape consiste à préparer votre trajet à l’avance, afin d’éviter tout retard ou imprévu. Vous devez vérifier le lieu et l’heure du rendez-vous, ainsi que le temps de trajet estimé. Vous devez aussi prendre en compte les éventuels aléas (circulation, météo, transports en commun, etc.) et prévoir une marge de sécurité. Le but est d’arriver à l’heure et dans de bonnes conditions au rendez-vous.
Révisez votre ROI
La cinquième étape consiste à réviser votre retour sur investissement (ROI), afin de prouver la rentabilité de votre offre pour votre prospect. Vous devez calculer le coût total de possession (TCO) de votre offre, c’est-à-dire le coût d’acquisition et le coût d’utilisation sur la durée. Vous devez aussi calculer la valeur totale acquise (TVA) de votre offre, c’est-à-dire les gains générés par l’utilisation de votre offre sur la durée. Vous devez ensuite comparer le TCO et la TVA, et montrer que la TVA est supérieure au TCO.
Entraînez-vous !
La sixième étape consiste à vous entraîner, afin de gagner en aisance et en confiance. Vous pouvez vous entraîner seul ou avec un collègue, en simulant le déroulement du rendez-vous. Vous pouvez aussi vous filmer ou vous enregistrer, afin d’analyser votre posture, votre gestuelle, votre voix, votre vocabulaire, etc. Le but est de corriger vos éventuelles erreurs ou faiblesses, et de renforcer vos points forts.
Confirmez le rendez-vous avec des outils automatisés
La septième étape consiste à confirmer le rendez-vous avec des outils automatisés, afin de réduire le risque d’annulation ou de report. Vous pouvez utiliser des outils comme Agoraios Application, qui vous permettent de planifier et de confirmer vos rendez-vous en quelques clics. Vous pouvez aussi utiliser des outils qui vous permettent d’envoyer des emails ou des SMS de rappel à vos prospects avant le rendez-vous. Le but est de maintenir l’intérêt et l’engagement de vos prospects, et de les inciter à se présenter au rendez-vous.
Mieux préparer son rendez-vous commercial : s’aligner sur le parcours d’achat du prospect
Pour mieux préparer son rendez-vous commercial, il est important de s’aligner sur le parcours d’achat du prospect, c’est-à-dire les différentes étapes qu’il traverse avant de prendre sa décision finale. En effet, selon la phase dans laquelle se trouve votre prospect, vous devez adapter votre discours et votre offre, afin de lui apporter la valeur dont il a besoin.
Reconnaître les 4 phases d’un parcours d’achat ?
Il existe 4 phases principales dans un parcours d’achat :
Phase 0 : Problématique latente
Dans cette phase, le prospect n’a pas encore conscience d’avoir un problème ou un besoin. Il n’est pas à la recherche d’une solution, et il n’est pas réceptif à votre offre. Votre objectif est de lui faire prendre conscience de son problème ou de son besoin, en lui montrant les conséquences négatives de sa situation actuelle, et les bénéfices potentiels d’un changement.
Phase I : Problématique admise
Dans cette phase, le prospect a pris conscience de son problème ou de son besoin. Il commence à rechercher des informations sur les solutions possibles, mais il n’a pas encore défini ses critères de choix. Votre objectif est de l’éduquer sur les différentes solutions existantes, en lui présentant les avantages et les inconvénients de chacune, et en lui montrant en quoi votre solution se distingue des autres.
Phase II : Vision d’une solution
Dans cette phase, le prospect a défini sa vision d’une solution idéale. Il a établi ses critères de choix, et il compare les différentes offres du marché. Votre objectif est de lui démontrer que votre solution correspond à sa vision, en lui apportant des preuves concrètes (témoignages clients, études de cas, etc.) et en lui proposant une offre personnalisée.
Phase III : Évaluation Active
Dans cette phase, le prospect est prêt à prendre sa décision finale. Il a sélectionné une ou plusieurs offres, et il négocie les conditions finales. Votre objectif est de conclure la vente, en levant ses dernières objections, en lui proposant une garantie ou une offre spéciale, et en lui demandant son accord.
Privilégier les informations adaptées à la position du prospect dans son parcours d’achat
Selon la phase dans laquelle se trouve votre prospect dans son parcours d’achat, vous devez privilégier les informations adaptées à sa position. Voici quelques exemples :
Prospect en phase 0 (Problématique latente) et phase I (Problématique admise)
Pour un prospect en phase 0 ou en phase I, vous devez privilégier les informations qui lui permettent de prendre conscience de son problème ou de son besoin, et qui lui présentent les différentes solutions possibles. Par exemple :
- Des statistiques ou des chiffres clés qui illustrent l’ampleur du problème ou du besoin
- Des témoignages ou des histoires qui montrent comment d’autres personnes ont résolu le problème ou satisfait le besoin
- Des contenus éducatifs ou informatifs qui expliquent les différentes solutions existantes et leurs caractéristiques
Prospect en phase II (Vision d’une solution)
Pour un prospect en phase II, vous devez privilégier les informations qui lui permettent de comparer les différentes offres du marché, et qui lui montrent en quoi votre offre se distingue des autres.
Par exemple :
- Des tableaux ou des graphiques qui comparent les caractéristiques, les prix, les performances, etc. des différentes offres
- Des études de cas ou des démonstrations qui montrent comment votre offre répond aux besoins et aux attentes du prospect
- Des arguments ou des preuves qui mettent en avant vos points forts et vos avantages concurrentiels
Pour conclure sur la préparation du rendez-vous commercial ?
La préparation du rendez-vous commercial est une étape clé pour réussir votre vente. Elle vous permet de vous adapter au profil et au parcours d’achat de votre prospect, de lui apporter la valeur dont il a besoin, et de le convaincre de passer à l’action. Pour bien préparer votre rendez-vous commercial, vous devez suivre les 7 étapes que nous avons vues, et utiliser des outils automatisés qui vous facilitent la tâche. Ainsi, vous serez prêt à faire face à toutes les situations, et à décrocher la vente.